學習顧客需求的5個層次面

今天早上10:00銷售經理組織銷售部全體員工開展一次學習會議，會議內容圍繞“提高顧客成交率的方法"而進行討論。會議中銷售經理提問，我們怎么樣一步步的去推這個產品，給顧客一個好的印象？從討論中明白了解顧客的需求那是最重要的，所以接下來討論顧客的需求有哪些？

經過討論，大家提出具體需求內容：

1.產品需求。

類似于人的基本需求衣食住行一樣，客戶的基本需求與產品有關，包括產品的功能、性能、質量以及產品的價格。一般的客戶都希望以較低的價格獲得高性能、高質量的產品，并且，認為這是最基本的要求。

2.服務需求。

隨著人們購買力的增強，客戶的需求也水漲船高。人們采購時，不再僅僅關注產品，同時，還關注產品的售后服務，包括：產品的送貨上門、安裝、調試、培訓及維修、退貨等服務保證。

3.體驗需求。

人們逐漸從工業(yè)經濟、服務經濟時代步入了體驗經濟時代?？蛻舨少彆r，不愿意僅僅被動地接受服務商的廣告宣傳，而是希望先對產品做一番“體驗"，轉為主動地參與產品的規(guī)劃、設計、方案的確定，“體驗"創(chuàng)意、設計、決策等過程。

4.關系需求。

獲得了社會的信任、尊重、認同，有一種情感上的滿足感;在需要或面臨困難時，會得到朋友的幫助和關懷；可以與朋友共同分享和交換信息、知識、資源、思想、關系、快樂等。

5.成功需求。

獲得成功是每一個客戶的目標，是客戶最*的需求。客戶購買產品或服務，都是從屬于這一需求的。服務商不能僅僅只看見客戶的產品、服務需求，更重要的是，要能識別和把握客戶內在的、高層次的需求。

通過本次活動，銷售部的員工們深入的學習了顧客的需要解析，希望在以后銷售產品時，能夠體現出來。